Business Case: Sales / Business Development Manager
Stabiplan is een gespecialiseerde ontwikkelaar van Revit- en CAD-based designsoftware voor de installatietechniek. Stabiplan helpt haar klanten beter(e) technische installaties te realiseren. Na een wetswijziging in Duitsland ontstond er een “window of opportunity” voor een succesvolle entree op de Duitse markt. Gateway to Germany ondersteunde bij die stap met de werving en selectie van een Business Development Manager / Sales Manager Germany voor de verkoop van designsoftware voor MEP-Engineering binnen de installatietechniek.
Vraagstelling
De directie van Stabiplan heeft het gesprek gezocht met Gateway to Germany om de nieuw ontstane commerciële kansen en mogelijke strategische implicaties te bespreken. Gezamenlijk zijn we tot de conclusie gekomen, dat door de veranderende juridische randvoorwaarden inderdaad kansen zijn ontstaan. Kansen, die nú benut moeten worden en vragen om een intensieve bewerking van de Duitse doelgroep. Dit kan het beste worden vormgegeven door nieuwe medewerker als kwartiermaker in Duitsland aan te nemen en een Duitse organisatie op te starten.
Aanpak
De focus van de nieuwe medewerker is het treffen van voorbereidingen voor een grootschalige penetratie in Duitsland. Ten eerste zal de haalbaarheid van de expansieplannen moeten blijken. Ten tweede zou de doelgroep door consultative selling overtuigd moeten worden van de voordelen van BIM bij installatietechnische werken. Hoofdzakelijk door directe benadering van kandidaten hebben wij passende kandidaten voor de functie Sales Manager / Business Development Manager Germany kunnen vinden.
Resultaat
De gekozen kandidaat heeft de opdrachtgever door zijn enthousiasme én vakinhoudelijke kennis en competentie kunnen overtuigen. Reeds in de interviewfase werd een begin gemaakt aan een business plan voor de Duitse markt, die de nieuwe medewerker op dit moment met succes in de praktijk brengt.
Dit zegt Stabiplan over de samenwerking met Gateway to Germany
"De prettige samenwerking met Gateway begon met het volgen van een workshop over Do’s en Don’ts voor Nederlanders die willen starten in Duitsland. Vervolgens hebben ze ons geholpen bij het vinden van onze eerste Duitse medewerker. Minstens zo belangrijk: ze fungeren als een altijd behulpzame vraagbaak die meedenkt bij vervolgstappen."
Edwin Schalk, Directeur
Wat doet Stabiplan?
Stabiplan maakt en verkoopt ontwerpsoftware voor de installatiebranche. We zijn marktleider inde Benelux. Na de opbouw van onze vestiging in Frankrijk hebben we stappen gezet richting Duitsland.
Hoe heeft Gateway bijgedragen aan uw succes in Duitsland?
De prettige samenwerking met Gateway begon met het volgen van een workshop over Do’s en don’ts voor Nederlanders die willen starten in Duitsland. Vervolgens hebben Enrico en Nienke ons geholpen bij het vinden van onze eerste Duitse medewerker. Minstens zo belangrijk: ze fungeren als een altijd behulpzame vraagbaak die meedenkt bij vervolgstappen.
Wat is het resultaat en hoe gaan de zaken nú in Duitsland?
Een jaar na de werving van onze Duitse collega zijn we toe aan de volgende stap – de resultaten in Duitsland zijn goed maar het is natuurlijk nog een pioniersfase – het is waardevol om dan gebruik te kunnen maken van een partij die daarin meevoelt, meedenkt en meegaat.