Business Case: Account Manager
Protempo B.V. is een gerenommeerde groothandelaar op het gebied van wielen, banden, velgen, gasveren, trailer- en landbouw onderdelen. Het bedrijf dat niet voor niets de slogan ‘Masters of Motion’ draagt, heeft een geschiedenis die teruggaat tot 1974. Het familiebedrijf was oorspronkelijk gevestigd in Zaandam, maar in 1978 verhuisde men om strategische en logistieke redenen naar Nijmegen. Hier groeide men over de loop van ruim 40 jaar uit tot één van de meest vooraanstaande bedrijven in de genoemde productgroepen. Met meer dan 40.000 verschillende artikelen op voorraad, een sterk internationaal leveranciersnetwerk en betrouwbare samenwerkingsverbanden met transportbedrijven is Protempo in staat om klanten op b2b-basis altijd de juiste en passende onderdelen te leveren. Dit doet men niet alleen in Nederland. Ook in België en in Duitsland is het bedrijf al langer actief en de laatste jaren is juist voor deze markten versterkt aandacht ontstaan.
Vraagstelling
In Duitsland had men in 10 jaar tijd een behoorlijk klantenbestand opgebouwd en sinds enige tijd ook twee medewerkers in de binnendienst aangenomen. Om de bedrijvigheid in Duitsland verder uit te bouwen en meer structuur te geven, besloot men Gateway to Germany in te schakelen om bij de werving en selectie van twee Account Managers te ondersteunen. Op de korte termijn wilde Protempo door deze twee nieuwe medewerkers in de buitendienst de banden met bestandsklanten intensiveren en aanhalen. Op de lange termijn wilde men het marktaandeel in Duitsland natuurlijk verder uitbouwen. Bovendien had Protempo recentelijk het productiebedrijf Haco Räder & Rollen GmbH overgenomen. Deze overname is in het kader van productiemogelijkheden en assortimentsuitbreiding vanzelfsprekend van toegevoegde waarde, maar gaf daarnaast de ambities van Protempo in Duitsland verder vorm.
Het functieprofiel van de gewenste Account Manager had een aantal belangrijke pijlers in zich. De kandidaat moest in de eerste plaats over relevante werkervaring in de buitendienst beschikken. Daarnaast was een technische achtergrond, en het liefst één in wielen, banden en toebehoren, van belang, om ook op ooghoogte met de klanten te communiceren. Daarnaast moest het iemand zijn, die bereid zou zijn om relatief veel te reizen en die zelfstandig kon werken.
Aanpak
Voor de inhoudelijke inkadering van het functieprofiel en het bespreken van de expansieplannen van Protempo in Duitsland vond het kickoff-gesprek op het hoofdkantoor van het bedrijf in Nijmegen plaats. Uit de gesprekken kwam naar voren dat het bedrijf Duitsland definitief als ‘volgende grote markt’ zag en dat men soortgelijke expansieplannen kort daarvoor al in België had uitgerold. Deze ervaring hielp bij het verder bepalen van het functieprofiel en het stroomlijnen van de ambities. Hierna kon de werving voor twee Account Managers gestart worden. In een eerste wervingsronde werd er vooral ook gekeken naar concurrerende bedrijven op de Duitse markt en naar kandidaten met een technische achtergrond in de sales, die in Noordrijn-Westfalen, het meest vooraanstaande verkoopgebied voor Protempo, woonachtig waren. Zo vonden er een achttal interviews met kandidaten plaats, waarvan de helft werd uitgenodigd voor een vervolginterview. Uiteindelijk werden deze 4 kandidaten aan Protempo voorgesteld.
Resultaat
Na een eerste gespreksronde besloot Protempo met drie kandidaten verder te gaan. Er volgde een vervolginterview met inhoudelijke toets in Nijmegen, waarna men besloot om twee kandidaten een contractaanbieding te sturen. Beide kandidaten vonden een akkoord met Protempo, waardoor het bedrijf met twee Account Managers nu sterk vertegenwoordigd is in Duitsland. Qua achtergrond heeft men bovendien een mooie combinatie weten te vinden tussen enerzijds een jongere kandidaat uit precies dezelfde branche en anderzijds een meer senior kandidaat met veel saleservaring op technisch vlak.