Zakendoen in Duitsland: 5 dingen die Nederlanders vergeten

Zakendoen in Duitsland

Direct naast de voordeur ligt een land met een inwonertal dat bijna vijf keer zo groot is als dat van Nederland. De Duitse markt is gigantisch en biedt eindeloze mogelijkheden. Juist omdat Duitsland zo dichtbij is, zijn er veel bedrijven die hun geluk op de Duitse markt willen beproeven. Alleen wordt zakendoen in Duitsland weleens onderschat. Vaak wordt er te makkelijk gedacht over het betreden van een andere markt. Dat gebeurt niet uit onwil, maar simpelweg omdat het beeld van de Nederlandse markt op de Duitse markt geprojecteerd wordt. Dan komt het voor dat er bij zakendoen in Duitsland dingen zijn die Nederlanders vergeten. Daarom geven we hier een aantal tips om goed voorbereid zaken te doen bij de oosterburen.

1. Wees geduldig en blijf volhouden

Weleens met een hengel op de oever gezeten en oneindig gewacht tot die dobber eindelijk onder water ging? Dan weet u hoe het voelt als uw geduld op de proef wordt gesteld. Vergelijkbaar is het met zakendoen in Duitsland. Gebrek aan geduld is een van de grootste obstakels voor Nederlandse ondernemers. In Duitsland duurt het nemen van beslissingen langer en komen spontane besluiten niet of nauwelijks voor. Over het algemeen lopen commerciële processen langer dan wij gewend zijn. Daarnaast is er geduld gebaat bij het opbouwen van een netwerk en het vinden van de juiste contacten bij bedrijven. Wees daarom voorbereid op een marathon in plaats van een 100 meter sprint.

2. Formele omgangsvormen

De grenzen van het gebruik van U en jij zijn in Nederland een stuk minder duidelijk afgebakend dan in Duitsland. Hoewel het beetje bij beetje verandert, spreken Duitse collega’s elkaar meestal met de achternaam of met ‘Sie’ aan en praat men liever niet over informele thema’s als familie en hobby’s. Een strikte scheiding tussen werk en vrije tijd dus. Probeer bij het zakendoen in Duitsland niet te vergeten uw gesprekspartner met ‘Sie’ aan te spreken. Dat geldt ook voor de keuze van gesprekthema’s en uw kledingkeuze. Duitsers stellen formele strakke kleding zonder al te veel kleur op prijs. Wees tenslotte punctueel bij afspraken.

3. Heb oog voor de hiërarchie

In Duitsland worden beslissingen door het management genomen. Medewerkers kunnen wel input geven tijdens het besluitvormingsproces, maar uiteindelijk zal de leidinggevende of de directeur de knoop doorhakken. Het is daarom aan te raden om iets meer tijd te investeren in het vinden van de aanspreekpartner op het juiste niveau. Heeft u die eenmaal gevonden, presenteer diegene dan een waterdicht en strak voorstel met alle relevante informatie. Het liefst onderbouwd met de argumenten van een expert. Voert uw Duitse gesprekspartner een academische titel? Spreek hem of haar dan met die titel aan. In Duitsland is het voeren van een titel geen teken van arrogantie, maar simpelweg een manier om te laten zien dat iemand ergens expert in is.

4. Zakendoen zonder risico’s

Bij het zakendoen in Duitsland vergeten Nederlanders de Duitse aversie tegen risico’s wel eens. Voor Duitsers zijn onzekerheden een doorn in het oog. De werkwijze in Nederland kenmerkt zich door flexibiliteit en een zekere mate van opportuniteit. Iets wat in schril contrast staat met de Duitse zakelijke cultuur waar risico’s zoveel mogelijk beperkt worden. Waar de flexibele Nederlander denkt dat alles wel goed komt, wil de Duitser alles duidelijk gestructureerd op papier hebben. Om het vertrouwen van een Duitse zakenpartner te winnen, is het dus van belang dat alles van A tot Z goed geregeld is. Waak daarom voor slordigheden en haastigheid, dat komt namelijk onprofessioneel over.

5. Het belang van referenties en kwaliteit

Of u nou voor de korte of lange termijn wil zakendoen in Duitsland, succes staat of valt met het waarborgen van kwaliteit en aantonen van referenties. Dit heeft alles te maken met het opbouwen van een vertrouwensband met de Duitse zakenpartner en het wegnemen van eventueel wantrouwen. Referenties die uw specialisme aantonen zijn daarbij onmisbaar. Door middel van offertes en complexe vraagstukken zullen potentiële Duitse afnemers competenties en capaciteiten van uw organisatie proberen te testen om te zien of er een samenwerking voor de lange termijn in zit.

Dan nog één laatste punt. Zit u na veel tijd en energie eindelijk met die Duitse zakenpartner aan tafel, neem dan deze tip van Basil Fawlty ter harte: “Don’t mention the war”.

Zakendoen in Duitsland met Gateway to Germany

Gateway to Germany ondersteunt en begeleidt al twintig jaar Nederlandse bedrijven die hun business naar Duitsland willen uitbreiden of al langer actief zijn op de Duitse markt. We helpen uw organisatie bij het vinden van de juiste medewerker, strategisch advies en het opstellen van een Duits arbeidscontract of een GmbH. Neem contact met ons op.