De Nederlandse cowboy op de Duitse markt

Een veel besproken onderwerp zijn de gouden tips voor het succesvol zakendoen in Duitsland, de zogenaamde do’s en don’ts. De do’s gaan de gemiddelde Nederlandse ondernemer goed af: ze spreken de taal, hebben een flexibele instelling en bieden vaak innovatieve producten en oplossingen. Wat betreft de don’ts gaat het de Nederlandse ondernemer wat minder goed af. De Nederlandse cowboymentaliteit is daar een goed voorbeeld van. Ik hoor u denken: ‘een beetje cowboy moet je wel zijn om de grens over te durven gaan’. En daar ben ik het ook van harte met u eens: de bravoure van de Nederlanders heeft ons in het verleden ook zeker geen windeieren gelegd. Toch stappen vele ondernemers in de auto met de instelling: ‘We zien wel waar het schip strand’. Uit ervaring kunnen we stellen dat het schip met deze instelling ook daadwerkelijk strand, en wel in Duitsland.


Met Nederlands enthousiasme begint de ondernemer aan zijn expeditie in Duitsland. Het enthousiasme neemt vervolgens snel af wanneer het ‘binnenkomen’ bij potentiële klanten lastig blijkt, men veel “nee” hoort en de tegenpartij wel heel kritisch en wantrouwend blijkt te zijn ten aanzien van het product. Ook komt het voor dat ondernemers ineens vast blijken te zitten aan een distributeur of agent omdat er geen duidelijke afspraken gemaakt zijn. Het enthousiasme daalt tot een dieptepunt en de plannen om de Duitse markt te veroveren worden overboord gegooid. Vaak wordt dit toegeschreven aan de moeilijke, statische, protectionistische Duitser. Toegegeven, de Duitse markt is niet de makkelijkste, maar vaak wordt de marktontsluiting door de cowboymentaliteit extra bemoeilijkt.

Een aantal zakelijke verschillen tussen Nederland en Duitsland ligt hieraan ten grondslag. Duitsers zijn allereerst risicomijdend, waardoor men zelden het voordeel van de twijfel krijgt. Dit in tegenstelling tot Nederland, waar men snel het voordeel van de twijfel geniet. Niet verrassend is dan ook dat vertrouwen een zeer belangrijk aspect is dat slechts wordt opgebouwd door betrouwbaarheid en het verstrekken van cijfers, feiten en referenties, om onzekerheden en dus risico’s zo veel mogelijk te verminderen. Daarnaast zijn Duitsers statusgericht. Vanwege de hiërarchische structuur in Duitse organisaties is het van groot belang om de juiste contactpersoon te identificeren en te benaderen. Er is duidelijk vastgelegd wie beslissingsbevoegd is en er wordt weinig input vanuit onbevoegde medewerkers geaccepteerd. Steek daarom binnen de organisatie in op een zo hoog mogelijk niveau en verschiet je kruit niet op de eerste beste medewerker die een geïnteresseerd en luisterend oor biedt.

Dit gezegd hebbende luidt mijn advies dan ook: bereid je voor! Beschouw de Duitse markt tijdens je voorbereidingen alsof het om een ver land gaat en informeer je goed over afzetstructuren, klanten, juiste contactpersonen, wet- en regelgeving, etc. Neem verder ook een gezonde portie geduld mee. Het kost tijd om goede relaties op te bouwen in Duitsland. Hoe langer de adem, hoe meer kans je maakt op succes op de Duitse markt. En ten slotte, benut de Nederlandse sterktes en combineer deze met het bewustzijn voor de zakelijke cultuurverschillen. Kortom: Wees een Nederlandse cowboy, maar dan wel goed voorbereid!

Wil je ook de Duitse markt bestormen? Neem dan contact op met de rodeo-specialisten van Gateway to Germany! Tel. 030 252 6640, www.gatewaytogermany.nl