Top 3 misvattingen over Duitse agenten

Wij komen ze iedere week weer tegen, de misvattingen en miverstanden over het samenwerken met Duitse Handelsvertreter. Hier de meest belangrijke op een rijtje.

1) Werken met agenten is een goedkope manier om de Duitse markt te bewerken.

Zolang de agent geen omzet realiseert, zijn de kosten inderdaad vrij laag. Punt is alleen dat de meeste bedrijven een samenwerking aangaan om juist wel extra omzet te realiseren. En de kostprijs van deze extra omzet is dan juist weer niet goedkoop op het moment dat de agent er met een comissie van 5 tot 15% tussenzit. Uit ons onderzoek blijkt dat de ROI van een agent – ondanks de lagere voorinvestering – niet korter is dan de ROI van een (Duitse) verkoper in loondienst.

2) Als je de samenwerking met een agent aangaat, dan kom je er nooit meer van af.

De samenwerkingsovereenkomst met een agent kent – zoals ieder contract – een opzegtermijn. Met inachtneming van deze opzegtermijn kan het contract opgezegd worden. Op het moment dat de agent voor het bedrijf veel omzet heeft gerealiseerd, heeft hij / zij wel recht op een vergoeding ter hoogte van maximaal 1 jaar commissie. Dit omdat de klanten ook in de toekomst nog bij het bedrijf zal blijven bestellen, maar de agent er geen financiele vergoeding meer ontvangt.

3) Duitse beurzen zijn de “place to be” om geschikte agenten te ontmoeten.

Het is inderdaad zo dat agenten regelmatig vakbeurzen bezoeken. Maar is een bord “Vertreter gesucht” dan wel dé oplossing om een geschikte agenten te werven? In onze ervaring is het vaak zo, dat juist hele goede agenten vaak niet actief op zoek zijn naar nieuwe uitdagingen. Deze personen zou je toch ook voor een stuk moeten overtuigen van de positieve kanten van een nieuwe uitdaging. Maar wie meldt zich dan wel op je beursstand? Helaas zijn dit vaak de kandidaten, die niet per sé over het juiste netwerk beschikken.

GESCHREVEN DOOR: Enrico Kretschmar, Directeur Gateway to Germany BV, 14.02.18