Jong, dynamisch, enthousiast… en niet succesvol in Duitsland!

nederlandse-verkoper-in-duitslandIk hou van mijn werk. Er is niets leukers dan Nederlandse bedrijven te helpen bij het veroveren van de Duitse markt. Ontzettend leuk is het om te zien, welke bijzondere transformatie onze Nederlandse opdrachtgevers doormaken in de loop van een recruitment-project voor de Duitse markt. Immers is het kandidatenprofiel aan het begin van het project bijna altijd hetzelfde in de voorstelling van de klant. Jong moet de kandidaat vooral zijn en enthousiast. En een geboren verkoper met een vlotte babbel. Inhoudelijke kennis is minder belangrijk, dat gaan ze hem of haar wel leren. Bestaand netwerk is ook belangrijk, maar ja: een echte verkoper komt overal wel binnen.

Nu is het natuurlijk zo dat ik goed begrijp waar dit profiel vandaan komt. Dit is het profiel van een sales professional die het in Nederland goed zal doen. Jong, enthousiast en een sterke commerciële inslag. En wanneer je niet beter weet, dan is dat vanzelfsprekend ook het profiel dat je in Duitsland gaat zoeken. De sleutel voor succes zit dus in de kennis van het Duitse sales proces, van wat Duitse klanten verwachten en hoe de interactie tussen klant en verkoper werkt.

Belangrijkste doelstelling van onze klanten is commercieel succes oftewel meer omzet in Duitsland. Duitse klanten overtuigen van de voordelen van je product. Maar nog belangrijker is het overtuigen van de Duitse klant, dat de nieuwe Nederlandse leverancier zijn vertrouwen verdient. Vertrouwen is dan gedefinieerd als som van de producteigenschappen en voordelen vs de markt, betrouwbaarheid van de leverancier en betrouwbaarheid van de verkoper als persoon. Pas wanneer de Duitse klant overtuigd is geraakt van product, organisatie én verkoper ga je zakendoen. Aan het product en aan de gepercipieerde betrouwbaarheid van de organisatie kan je op korte termijn weinig veranderen. Des te belangrijker dus dat de verkoper als persoon dat vertrouwen wél al in ruime mate geniet.

En in zo’n situatie zie je die jonge, dynamische, snelle, enthousiaste verkoper aankomen. Ik zal je weleens even laten zien hoe geweldig we zijn. Geen diepgaande inhoudelijke kennis, geen specifieke branche-ervaring en geen vertrouwenwekkend grijs haar. Der hat keine Ahnung dus…

Verkopen doe je in Duitsland altijd via de inhoud. De perfecte verkoper weet veel (zo niet alles) van het product en de specifieke klant-toepassing, kent de markt inside out, weet wat concurrenten bieden en doet al jaren succesvol zaken met precies die doelgroep en vaak ook met dezelfde personen binnen de organisatie van de klant. Hij/zij heeft dus een ausgezeichneten Ruf (uitstekende reputatie). Er is sprake van een sterke vertrouwensrelatie en juist dat is de enige manier voor het Nederlandse bedrijf om (relatief) snel stappen te kunnen zetten.

Wanneer mijn collega’s binnen Gateway en ik ons (overtuigings-)werk goed hebben gedaan, dan is dit in de meeste gevallen ook het profiel dat daadwerkelijk gezocht gaat worden. Transformatie voltooid!

Enrico Kretschmar Foto G2G

Geschreven door: Enrico Kretschmar