Buitenlands succes nastreven voelt vaak als een sprong in het diepe. Dat geldt ook voor de export naar Duitsland. De stabiele economie en de grote afzetmarkt bij onze oosterburen bieden onwijs veel potentieel voor Nederlandse ondernemers, maar met een slechte voorbereiding, kom je van een koude kermis thuis en binnen de kortste keren moet je de exportplannen staken. Daarom is het belangrijk om vooraf na te denken over de risico’s en de zakelijke cultuurverschillen.
Zakendoen in Duitsland: Auf geht's!
De Duitse markt is erg groot en biedt veel mogelijkheden voor Nederlandse ondernemers. Juist omdat Duitsland zo dichtbij is, zijn er veel bedrijven die hun geluk op de Duitse markt willen beproeven. Alleen wordt zakendoen in Duitsland weleens onderschat. Bij het zakendoen in Duitsland zijn er dingen die Nederlanders vergeten. In principe niks nieuws want in 2012 schreven we er ook al over in de Business Insider, maar we zetten het graag nog eens op een rijtje.
1. Wees geduldig en blijf volhouden
Weleens met een hengel op de oever gezeten en oneindig gewacht tot die dobber eindelijk onder water ging? Dan weet je hoe het voelt als je geduld op de proef wordt gesteld. Vergelijkbaar is het met zakendoen in Duitsland. Gebrek aan geduld is één van de grootste obstakels voor Nederlandse ondernemers. In Duitsland duurt het nemen van beslissingen langer en komen spontane besluiten niet of nauwelijks voor. Over het algemeen lopen commerciële processen langer dan wij gewend zijn. Daarnaast is er geduld gebaat bij het opbouwen van een netwerk en het vinden van de juiste contacten bij bedrijven. Wees daarom voorbereid op een marathon in plaats van een 100 meter sprint.
2. Formele omgangsvormen
De grenzen van het gebruik van U en jij zijn in Nederland een stuk minder duidelijk afgebakend dan in Duitsland. Hoewel het beetje bij beetje verandert, spreken Duitse collega’s elkaar meestal met de achternaam of met ‘Sie’ aan en praat men liever niet over informele thema’s als familie en hobby’s. Een strikte scheiding tussen werk en vrije tijd dus. Probeer bij het zakendoen in Duitsland daarom niet te vergeten je gesprekspartner met ‘Sie’ aan te spreken. Datzelfde geldt overigens ook voor je kledingkeuze. Duitsers stellen formele strakke kleding zonder al te veel kleur op prijs. Wees tenslotte punctueel bij afspraken.
3. Heb oog voor de hiërarchie
In Duitsland worden beslissingen door het management genomen. Medewerkers kunnen wel input geven tijdens het besluitvormingsproces, maar uiteindelijk zal de leidinggevende of de directeur de knoop doorhakken. Het is daarom aan te raden om iets meer tijd te investeren in het vinden van de aanspreekpartner op het juiste niveau. Heb je die eenmaal gevonden, presenteer diegene dan een waterdicht en strak voorstel met alle relevante informatie. Het liefst onderbouwd met de argumenten van een expert. Heeft je Duitse gesprekspartner een academische titel? Spreek hem of haar dan met die titel aan. In Duitsland is het voeren van een titel geen teken van arrogantie, maar simpelweg een manier om te laten zien dat iemand ergens expert in is.
4. Zakendoen in Duitsland zonder risico’s
Bij het zakendoen in Duitsland vergeten Nederlanders de Duitse aversie tegen risico’s wel eens. Voor Duitsers zijn onzekerheden een doorn in het oog. De werkwijze in Nederland kenmerkt zich door flexibiliteit en een zekere mate van opportuniteit. Iets wat in schril contrast staat met de Duitse zakelijke cultuur waar risico’s zoveel mogelijk beperkt worden. Waar de flexibele Nederlander denkt dat alles wel goed komt, wil de Duitser alles duidelijk gestructureerd op papier hebben. Om het vertrouwen van een Duitse zakenpartner te winnen, is het dus van belang dat alles van A tot Z goed geregeld is. Waak daarom voor slordigheden en haastigheid, dat komt namelijk onprofessioneel over. Het oprichten van een GmbH en het in dienst nemen van Duits personeel kunnen je daarbij een vliegende start geven.
5. Het belang van referenties en kwaliteit
Of je nou voor de korte of lange termijn wil zakendoen in Duitsland, succes staat of valt met het waarborgen van kwaliteit en het aantonen van referenties. Dit heeft alles te maken met het opbouwen van een vertrouwensband met de Duitse zakenpartner en het wegnemen van eventueel wantrouwen. Referenties die je specialisme aantonen, zijn daarbij onmisbaar. Door middel van offertes en complexe vraagstukken zullen potentiële Duitse afnemers competenties en capaciteiten van je organisatie proberen te testen om te zien of er een samenwerking voor de lange termijn in zit.
Dan nog één laatste punt. Zit je na veel tijd en energie eindelijk met die Duitse zakenpartner aan tafel, neem dan deze tip van Basil Fawlty ter harte: “Don’t mention the war”.