Business Case: Customer Success Manager / Business Development Manager
Pimm Solutions is een innovatief bedrijf op het gebied van cadeaus, presentjes en attenties. Het bedrijf, dat sinds 2012 bestaat, heeft zichzelf ten doel gesteld dat cadeaus geven in een zakelijke setting leuk moet blijven. Om dat doel te verwezenlijken ontwikkelde Pimm Solutions een intuïtief platform, zodat gebruikers op eenvoudige wijze cadeaus kunnen uitzoeken, naar wens kunnen personaliseren en kunnen laten bezorgen. De verscheidenheid daarbij is met wel 5.000 leveranciers erg groot.
Vraagstelling
Pimm Solutions kon via bestaande samenwerkingsverbanden eerste klanten winnen in Duitsland. Daarnaast zag men op de Duitse markt veel potentie voor het innovatieve platform, omdat een dergelijke oplossing nog niet bestond. De Duitse markt kan op het gebied van relatiegeschenken als relatief conservatief beschreven worden. De markt is, uitzonderingen daargelaten, opgedeeld in enerzijds grote handelsbedrijven die veelal aan grote concerns leveren en anderzijds uit zzp’ers die vanuit een eigen netwerk distribueren en direct aan klanten leveren. Daarnaast is het spectrum van relatiegeschenken en reclameartikelen erg groot en breed, waardoor de potentiële markt groot is. Door de bestaande klanten op de Duitse markt en de noodzaak om deze klanten op het platform ook goed te onboarden bestond in eerste instantie de vraag om een Customer Success Manager voor Pimm Solutions te zoeken. Deze persoon zou de bestaande klanten ‘aan de hand nemen’ en zorgen voor een goede implementatie van het systeem. Daarnaast zou hij of zij het platform ook verder toespitsen en finetunen voor de Duitse markt. In een latere fase zocht Pimm Solutions een tweede collega in Duitsland. Het ging hier om een Business Development Manager. Zoals de functietitel doet vermoeden zou hij of zij zich actief bezig gaan houden met het verder ontplooien van de markt en het ontwikkelen van een nieuwe strategie om mogelijkerwijs ook nieuwe doelgroepen en potentiële klanten aan te boren.
Aanpak
In de eerste fase van dit project hebben wij ons ingezet om de vacature van Customer Success Manager in te vullen. Na het kickoff-gesprek met één van de oprichters en de managing director kregen we een goed beeld van het functieprofiel en werd ons duidelijk dat naast de inhoudelijke vereisten in de profielschets ook de persoonlijkheid en de werkwijze van de nieuwe medewerker erg belangrijk zijn. Het moest iemand zijn die uiterst zelfstandig kon werken, vindingrijk is en niet bang is om (in eerste instantie) veel structuur in de Duitse tak van de organisatie aan te brengen. Daarnaast waren flexibiliteit en een uitstekende beheersing van het Engels belangrijke componenten uit het profiel. Om voor deze positie geschikte kandidaten voor te kunnen stellen, hebben we enerzijds gekeken naar werkenden binnen de branche van relatiegeschenken en attenties. Anderzijds hebben we gekeken naar kandidaten die ervaring hebben op het gebied van e-learnings en webshopbeheer, aangezien het om een digitaal platform gaat. In de tweede fase ging het om de zoektocht naar een Business Development Manager. Hiervoor wilde Pimm Solutions een echte pionier in dienst nemen. De persoon in kwestie moest creatief van geest zijn. Genoeg knowhow over de branche van relatiegeschenken was eveneens een vereiste. Tot slot moesten de kandidaten kennis over webshopbeheer en e-procurement hebben. Aangezien er veel inhoudelijke facetten binnen dit profiel waren om kandidaten op te beoordelen, hebben wij in verschillende branches gezocht en kandidaten geïnterviewd.
Resultaat
Na een aantal gespreksrondes konden wij drie geschikte kandidaten voor de positie van Customer Succes Manager voorstellen. Twee van hen hadden meer affiniteit met sales en webshopbeheer, de derde kandidaat had beroepservaring op het gebied van e-learnings en relatiebeheer. Uiteindelijk bleek de derde kandidaat met zijn achtergrond en affiniteit het beste op het functieprofiel aan te sluiten. Voor de positie van Business Development Manager stelden wij eveneens drie verschillende kandidaten voor. Twee kandidaten hadden in zijn algemeenheid meer ervaring met relatiegeschenken en marketing. De derde kandidaat had juist een sterk saleskarakter in zijn profiel en dan met name op het gebied van na-/bijscholing voor werkenden. Na een eerste gespreksronde met Pimm Solutions zelf koos men ervoor om met één kandidaat verdere gesprekken te plannen. Door zijn affiniteit met marketing, relatiegeschenken en business development kon hij overtuigen. Een business case met daarin in grote lijnen uitgewerkte expansieplannen in Duitsland hoorde in dit geval bij de sollicitatieprocedure. Pimm Solutions beschikt nu over een evenwichtig team in Duitsland om zowel bestaande als nieuwe klanten van de meerwaarde van het platform te overtuigen.