Business Case: Jongia

Profiel

Jongia is een zelfstandig onderdeel van een (industriële) investeringsgroep. Het bedrijf uit Friesland is een kleinere, gespecialiseerde fabrikant van meng- en roerapparatuur. De gehele cyclus van ontwerp tot eindproduct wordt met rond 50 medewerkers in eigen beheer uitgevoerd. Kwaliteit, betrouwbaarheid en functionaliteit zijn kernbegrippen van haar producten, die vooral bij het produceren van vloeibare producten in de voedingsmiddelen- en de chemische industrie worden gebruikt.

Vraagstelling

De Duitse markt is ondanks haar potentieel tot dusverre van ondergeschikte betekenis voor Jongia. Taak van het nieuwe sales management om daarin verandering in aan te brengen. De afzet verloopt thans voornamelijk via installateurs of tankbouwers. Hoe moet een degelijke commerciële structuur worden vormgegeven om structureel in de Duitse markt verder te kunnen penetreren? En hoe kan die vervolgens het beste worden ingevuld?

Aanpak

Ons strategisch advies is om gegeven de verschillende marktsegmenten (voeding / chemie) en de uiteenlopende concentratie qua vestigingslocaties in te zetten op het aanwerven van meerdere industrieagenten / wederverkopers. Want voor het opzetten van een eigen verkooporganisatie in Duitsland mist Jongia nog de kritische massa. Wij maken gebruik van online zoekmedia, zowel meer algemene als ook branchegerichte, zoekmedia voor het identificeren van geschikte business partners. In het bijzonder wordt er door ons specifiek gelet op de bij hen aanwezige ingangen binnen de doelsegmenten en de mate van productverwantschap en proceskennis. Zo wordt gemikt op het adequaat benutten van een zo breed mogelijk afzetnetwerk. zodat Jongia daar meteen in de startfase van kan profiteren.

Resultaat

Met drie door ons aangedragen industrieagenten wordt een partnerovereenkomst gesloten. Daarmee wordt een groot deel van het noordelijk en westelijk deel van Duitsland regionaal afgedekt. In een gezamenlijke kick off bijeenkomst wordt ook aan hun onderlinge samenwerking inhoud gegeven en zo een goed gecoördineerde start gemaakt met hun Jongia- vertegenwoordiging.

Terug naar “Food”