Nederlanders zijn opportunisten. En als zodanig erg goed in wat zij doen. Handelend met de halve wereld, inspringen op kansen en als de kippen bij wanneer een opportunity zich voordoet. Dit heeft Nederland geen windeieren gelegd in de afgelopen eeuwen. Maar opportunisme vereist marktkennis om te kunnen slagen. Opportunisme zonder marktkennis is ruthless gambling.

In mijn dagelijkse praktijk kom ik ze vaak tegen, die Nederlandse opportunisten. Ongehinderd door enige marktkennis de Duitse markt willen bestormen. Puur omdat men er kansen vermoedt en de uitdieping van die kansen is dan ook nog eens beperkt tot één getal: 80 miljoen. Zoveel inwoners heeft Duitsland. Dús liggen er kansen! Waarom moeilijk doen?

Laatst sprak ik met een bedrijf in de medische sfeer. Zij waren in Duitsland begonnen omdat ze iemand in Duitsland tegen kwamen die een samenwerking wel zag zitten. Die iemand had een eigen winkeltje (ik bedoel letterlijk: winkel!) ergens in Duitsland, maar had verder eigenlijk geen ervaring met het product of überhaupt met technische sales. Uiteindelijk is de samenwerking 3 jaar en enkele tonnen later weer opgezegd omdat het niet werkte. Vraag aan de oplettende lezer: had je dat wellicht al van tevoren kunnen weten?

Nog een ander voorbeeld. Bedrijf heeft een goedlopende samenwerking met een Duitse distributeur. Maar de distributeur is een wat ouderwetse en kleine Duitse club en het Nederlandse bedrijf heeft besloten om vooral groot, hip en trendy te willen zijn. Samenwerking opgezegd, ook zonder een alternatieve route vooraf bedacht te hebben. Je moet wat, dus dan maar een eigen organisatie opzetten. Op een borrel komt de Nederlandse baas een Duitser tegen. Het klikt meteen. Enthousiast, vlotte babbel en hij spreekt zelfs een beetje Nederlands. Er wird dieses Schweinchen schon waschen.Niet dus. Omzet terug naar bijna nul, medewerkers lopen weg. Slechts één medewerker blijft over nadat de Duitse directeur weer is ontslagen. Die medewerker deed administratief werk. Maar omdat het nu zó slecht gaat heeft directie besloten om hem te promoveren tot sales manager in een wanhoopspoging om het schip vlot te trekken. In de VS zouden ze dit waarschijnlijk ruthless gambling noemen, maar ik hou het even bij opportunisme zonder marktkennis.

Wil je niet aan ruthless gambling doen? Wil je je marktkennis vergroten alvorens de gok in Duitsland te gaan wagen? Neem dan contact op met de Duitsland-specialisten van Gateway to Germany. (E: utrecht@g2g.nl; T: 030 252 6640)