Wat verdient een Key Account Manager in Duitsland?

In onze gesprekken met Nederlandse bedrijven gaat het vaak om het werven van Duits sales personeel en sales functies in Duitsland. Informatie ten aanzien van inhoud van de functie, commerciële doelstelling, klanten, toepassingen en markten is vaak binnen het bedrijf al bekend en kan makkelijk verwerkt worden in het zoekprofiel. Waar het aan schort is informatie over het te verwachten salaris en secundaire arbeidsvoorwaarden. Dit zorgt in veel gevallen voor interne discussies en onzekerheid, vooral omdat op internet vrijwel geen objectieve en dus bruikbare informatie beschikbaar is. Daarom lijkt het ons handig om vanuit onze praktische ervaring met werving en selectie in Duitsland licht in het donker te brengen. Wij gaan dit doen in de vorm van een reeks artikelen, die de verschillende sales functies in Duitsland nader belichten:

  • Account Manager
  • Sales Manager
  • Key Account Manager
  • Business Development Manager
  • Sales Director / Geschäftsführer
Wij vervolgen onze reeks artikelen met de functie “Key Account Manager” omdat deze functie voor veel Nederlandse bedrijven cruciaal is om grotere klanten in Duitsland te kunnen werven.

Functie-inhoud & Duits-Nederlandse verschillen

Wellicht niet geheel verrassend, maar in de titulatuur van de Key Account Manager zijn weinig verschillen tussen Duitsland en Nederland. Ook in Nederland heb je branches, waar grote bedrijven veel commercieel potentieel voor leveranciers bieden. Deze bijzonder belangrijke en vaak ook strategische klanten worden zowel in Nederland als ook in Duitsland beheerd door Key Account Managers. Het verschil is daarbij wel dat de gemiddelde klant van een Key Account Manager in Duitsland – dankzij de grotere binnenmarkt – veel groter is dan de gemiddelde klant in Nederland.

De Duitse Key Account Manager is volledig gespecialiseerd in het beheren en uitbreiden van slechts een klein aantal belangrijke klantrelaties. Het opbouwen en onderhouden van contacten op verschillende hiërarchieniveaus, binnen verschillende afdelingen bij de klant en het coördineren van alle communicatie tussen leverancier en klant. De Key Account Manager Duitsland heeft naast zijn operationele verantwoordelijkheid vaak ook een belangrijke rol in het bepalen van de commerciële strategie. Hierdoor is deze functie een prima opstap naar commerciële eindverantwoordelijkheid (bijv. als algemeen directeur of commercieel directeur van een Duitse GmbH).

De functie “Key Account Manager” bestaat enkel in branches, die gedomineerd wordt door een klein aantal grote afnemers. Specifiek voor de Duitse markt valt te denken aan de automobielindustrie, lucht- & ruimtevaart, defensie, FMCG (supermarkten, discounter, DIY), mode & lifestyle (grote warenhuizen, meubelhandel), maar ook banken en verzekeraars.

Salaris Key Account Manager Duitsland

De functie van Key Account Manager is uiteraard afhankelijk van branche en regio. Vergeleken met andere sales functies kan echter worden gesteld dat de salarissen over heel Duitsland gezien relatief homogeen zijn.

Klantenstructuur in Duitsland
Salaris range
Competitiveness
(Junior) Key ​Account Manager
met sales ervaring, maar nog weinig Key Account ervaring
€ 70.000 tot € 90.000 per jaar inclusief bonus Gemiddeld voor de Duitse markt, wel sterke regionale verschillen
(Senior) Key Account Manager
met 10+ jaar ervaring en een actief klantennetwerk
€ 80.000 tot € 150.000 per jaar inclusief bonus Hoger tot veel hoger dan gemiddeld, vooral in het Zuiden van Duitsland

Arbeidsvoorwaarden

Het is in Duitsland gebruikelijk om met een variabele component te werken. Deze zit voor Key Account Manager tussen 20% en maximaal 40% van het totale package. Een hogere percentage is niet aan te bevelen en wordt in de meeste gevallen ook door de kandidaten niet gewaardeerd.  In vrijwel alle gevallen is een auto van de zaak gebruikelijk, waarbij ook privé gereden mag worden. Zaken als telefoon, laptop, tablet zijn vanzelfsprekend.

Het is gebruikelijk dat Key Account Managers in Duitsland vanuit een home office werken. Mocht dit het geval zijn, dan dient werkgever wel in de kosten hiervan te voorzien.

Werving & selectie in Duitsland

Voor het recruitment van een Key Account Manager in Duitsland is het belangrijk om vooral de business case op orde te hebben en als toekomstige werkgever goed in staat te zijn om de ambities van het bedrijf, strategie, marketing- en salesdoelstellingen helder en duidelijk uit te leggen. Key Account Manager zijn vaak ervaren specialisten binnen een branche, die precies weten wat hun klanten willen en op welke manier deze bewerkt en overtuigd moeten worden. Het is dus zaak voor het Nederlands bedrijf om goed beslagen ten ijs te komen en de nieuwe medewerker met inhoudelijke argumenten te overtuigen en te enthousiasmeren. De beste samenwerkingen tussen Key Account Manager en werkgever is een partnership, waarbij het bedrijf optimaal gebruikt maakt van de kennis, kunde en ervaring van de Duitse medewerker.

Wij gaan regelmatig in opdracht van klanten op zoek naar Key Account Managers in Duitsland. Onze business cases geven een goed beeld van de opdracht van onze klant, vraagstelling, onze aanpak en natuurlijk ook de resultaten van onze advieswerkzaamheden.

Contact opnemen met de specialist?

Ben je op zoek naar een commerciële topper in Duitsland? Wil je graag advies over zaken als salaris, wervingskanalen of verwachting van de Duitse kandidaat? Neem dan op met de expert op het gebied van recruitment van Duits personeel! (Tel. 030 252 6640, www.gatewaytogermany,nl)