Top 3 misvattingen over Duitse handelsagenten

Veel Nederlandse bedrijven hebben de ambitie om de Duitse markt te betreden of om deze nog intensiever te gaan bewerken. Daarbij dient vanuit de organisatie een duidelijke keuze te worden gemaakt: zal de verkoop moeten plaatsvinden via eigen verkopers in loondienst of via zelfstandige handelsagenten? Wij komen het regelmatig tegen dat er misvattingen bestaan over het werken met Duitse handelsagenten. Daarom besteden we in dit artikel aandacht aan de top drie misverstanden.
Handelsagenten Duitsland

Handelsagenten in Duitsland nog rendabel?

Sta je als Nederlandse ondernemer op het punt om de Duitse markt te bewerken, dan kom je voor de vraag te staan of je dat met een Duitse handelsagent of met eigen personeel gaat doen. De handelsagent is een typisch Duits fenomeen met een lange voorgeschiedenis. De Duitse handelsagent is een juridisch zelfstandig opererende ondernemer, die namens zijn opdrachtgevers de doelmarkt bewerkt en op basis van provisie wordt beloond. Maar het werken met een handelsagent is voor veel organisaties allang niet meer rendabel en effectief genoeg, daarom wordt er vaak gekozen voor eigen personeel. Hieronder lichten wij drie misvattingen over handelsagenten in Duitsland toe.

1. Werken met handelsagenten in Duitsland is een goedkope manier om de markt te bewerken

Zolang de handelsagent geen omzet realiseert, zijn de kosten vrij laag. Punt is alleen dat de meeste bedrijven een samenwerking aangaan om juist wel extra omzet te realiseren. En de kostprijs van deze extra omzet is dan juist weer niet goedkoop op het moment dat de agent er met een comissie van 5 tot 15% tussenzit. Op basis van onze ervaring blijkt dat de Return of Intrest (ROI) van een handelsagent – ondanks de lagere voorinvestering – niet korter is dan de ROI van een Duitse verkoper in loondienst. Dat houdt in dat een Duitse handelsagent aanvankelijk misschien goedkoper mag zijn, maar zodra de omzet stijgt zal ook de kosten van een handelsagent gaan stijgen.

2. Als je de samenwerking met een Duitse handelsagent aangaat, dan kom je er nooit meer van af

De samenwerkingsovereenkomst met een handelsagent kent – zoals ieder contract – een opzegtermijn. Met inachtneming van deze opzegtermijn kan het contract opgezegd worden. Op het moment dat de agent voor het bedrijf veel omzet heeft gerealiseerd, heeft hij wel recht op een vergoeding ter hoogte van maximaal 1 jaar commissie. Dit omdat de klanten ook in de toekomst nog bij het bedrijf zal blijven bestellen, maar de agent er geen financiele vergoeding meer ontvangt.

Dit is een belangrijk punt om vooraf al rekening mee te houden. Het gebeurd wel eens dat bedrijven overstappen op vast personeel als de handelsagent in Duitsland een markt heeft opgebouwd. Het product en het bedrijf hebben dan door middel van de handelsagent naamsbekendheid opgebouwd. Afscheid nemen van zo’n agent gaat dan wel gepaard met extra kosten.

3. Duitse handelsagenten zijn toegewijd aan jouw product

Het is inderdaad zo dat Duitse handelsagenten verstand van zaken hebben, een technische achtergrond hebben en daarmee toegewijd zijn aan hun productgroep. Maar juist omdat agenten meerdere producenten vertegenwoordigen heeft jouw product nooit 100% van de aandacht en toewijding van de agent. Het komt voor dat handelsagenten vergelijkbare producten van meerdere aanbieders vertegenwoordigen.

Hoewel hij altijd zou beweren volledig toegewijd te zijn aan jouw product, heeft de beslissing voor welke producten hij het hardst wil lopen vooral te maken met de financiële aantrekkelijkheid van het product. Voor de aanbieder waarbij de commissie het hoogst is, zal hij net een tandje harder lopen dan van degene die daar een paar procent onderzit. Ook al is het nog zo’n goed product aan het einde van de dag is de handelsagent zijn eigen baas. Wil je meer commitment? Investeer dan in eigen personeel.

Eigen personeel eenvoudig en duurzaam

Door het in dienst nemen van een eigen verkoper mag je uitgaan van een volledige toewijding van de desbetreffende persoon, omdat de verkoper exclusief de producten en diensten van jouw bedrijf verkoopt. Dat maakt het voor jou als ondernemer makkelijker om een vinger aan de pols te houden en geeft je ook inzicht in de ontplooide activiteiten in Duitsland. Daarnaast beschouwt de Duitse klant de verkoopactiviteiten door een Duitse verkoper als een duurzame intentieverklaring. Dit is vooral belangrijk voor Nederlandse organisaties, die door de Duitse tegenpartij weleens als “snelle jongens” worden gezien.

Denk je erover na om met jouw organisatie actief te worden in Duitsland en zoek je iemand om mee te sparren? Gateway to Germany ondersteunt al 20 jaar bedrijven die succesvol willen worden op de Duitse markt. Bij ons kun je onder andere terecht voor strategisch advies en het recruitment van Duitse professionals.

In dit artikel komt u meer te weten meer over de voor- en nadelen van een handelsagent.