Saris Aanhangers B.V.
Vraagstelling
Saris is daarnaast sinds jaar en dag op de Duitse markt actief en kan Duitsland tot één van de belangrijkste afzetmarkten rekenen. Om daar een goede en regelmatige vertegenwoordiging te garanderen, kreeg Gateway to Germany de opdracht om op zoek te gaan naar een Area Sales Manager voor het gebied Midden- en Noord-Duitsland. Gelet op het grote verkoopgebied waarin de nieuwe medewerker actief zou zijn, bestond de uitdaging met name in het vinden van kandidaten die bereid waren om (zeer) veel te reizen. Daarnaast zou de persoon in kwestie ook op gezette momenten een collega in West-Duitsland moeten vervangen, waardoor het zoekgebied voor de werving extra ingeperkt werd.
De vakinhoudelijke kwalificaties van de kandidaat zaten met name in saleservaring, technische kennis, ervaring met klanten uit het mkb, het opmaken en opvolgen van offertes, optimaal en duurzaam klantcontact en de acquisitie van nieuwe klanten. Aangezien Saris ten dele klanten heeft, met wie al sinds jaren zaken gedaan wordt, moest de nieuwe medewerker eveneens in staat zijn, om zowel met ‘de oude als met de nieuwe generatie te communiceren.’ Daarnaast vormde de competentie om de brug tussen de Duitse sales en de Nederlandse cultuur en mentaliteit te slaan een ander belangrijk beoordelingscriteria.
Aanpak
Om een goed beeld te kunnen verschaffen van het bedrijf en de productie werd er een afspraak gemaakt in het kantoor in Hapert. Het kickoff-gesprek vond plaats met de Commercial Manager en de CEO. In het gesprek werd er verder ingezoomd op de verantwoordelijkheden van de Area Sales Manager, de geschiedenis van het bedrijf (in Duitsland) en de aanhangers zelf. Door een rondleiding over de productielocatie werd goed duidelijk welke usp’s de aanhangers ten opzichte van die van concurrenten hebben, zodat dit punt in gesprek met kandidaten ook duidelijk toegelicht kon worden. Een voorbeeld hiervan is dat Saris tot op de dag van elkaar de aanhangers aan elkaar last, terwijl veel concurrenten inmiddels voor bevestiging van onderdelen door middel van schroeven gekozen hebben. Alle informatie zorgde ervoor dat de interviews met kandidaten ook sterk op de inhoud gevoerd konden worden.
Resultaat
Tijdens de werving en selectie, waarbij rekening werd gehouden met het functieprofiel, maar ook het grote verkoopgebied waarin de kandidaat actief zou zijn, kon snel een tiental eerste interviews met kandidaten gevoerd worden. Uiteindelijk sprongen 3 kandidaten qua kwalificaties en ervaringen eruit, waardoor deze ook, na verdere inhoudelijke gesprekken, werden voorgesteld aan Saris. Van daaruit werd in samenspraak met de Commercial Manager de sollicitatieprocedure verder vormgegeven en na een eerste gespreksronde werden twee kandidaten uitgenodigd om naar Hapert te komen voor een verdere kennismaking. Uiteindelijk koos Saris voor een ervaren verkoper in de automobielbranche, die zowel over de gewenste technische kennis beschikt als over een relevant netwerk. Op die manier is Saris in Duitsland nu sterk vertegenwoordigd.
