Business case Prospectt B.V. - Gateway to Germany

Prospectt B.V.

Sales Manager
Onze Nederlandse opdrachtgever Prospectt is een inspirerende designwinkel voor woonwinkels, conceptstores en cadeauwinkels. Prospectt vertegenwoordigt in de Benelux de beste merken uit het binnen- en buitenland. Deze merken hebben een geschiedenis. En de zoektocht naar deze mooie achtergrondverhalen gaat verder, aangezien Prospectt continu op zoek is naar nieuwe, inspirerende merken, producten en concepten. Met veel bevlogenheid inspireert Prospectt haar klanten regelmatig met mailings, beursoptreden, social media-posts, winkelbezoeken en met de showrooms in Nederland. Prospectt verkoopt de mooiste merken direct vanuit het eigen magazijn en levert op die manier direct naar de winkels van hun eindklanten. De efficiënt ingerichte en praktisch vormgegeven B2B-webshop maakt het voor klanten makkelijk om naar wens de mooiste producten van verschillende merken bij elkaar te zoeken. Alle klanten krijgen exclusief toegang tot de nieuwste collecties. Het motto van Prospectt is dan ook: één levering, één verkoopkanaal, één contactpunt. De beste, duurzame merken.

Vraagstelling

Om de Duitse markt verder te kunnen ontplooien en de bedrijvigheid aldaar verder te kunnen uitbouwen was Prospectt op zoek naar een Sales Manager voor het verkoopgebied Noordrijn-Westfalen. Daarnaast werd Gateway to Germany gevraagd om te ondersteunen bij de oprichting van een GmbH en het opstellen van een arbeidsovereenkomst naar Duits recht voor de nieuwe medewerker. Aangezien in dit geval de eerste Duitse medewerker voor Prospectt gevonden diende
te worden, lag de uitdaging daarin dat het enerzijds iemand moest zijn met de juiste kennis van de branche en anderzijds iemand met de vaardigheid om ook een nieuwe markt te veroveren. De persoon in kwestie moest weten, wat ervoor nodig is om klanten te enthousiasmeren en te overtuigen van merken uit o.a. Nederland in Duitsland. Daarbij hoorde aan de ene kant de bereidheid om dergelijke tijd te investeren en aan de andere kant de kennis over het tijdspad, voordat men daadwerkelijk ook resultaten kan verwachten. Andere belangrijke beoordelingscriteria waren de zelfstandigheid van de kandidaat, het handelen als ondernemer met pioniersgeest en de kennis over b2b-sales in de genoemde branche.

Aanpak

In een uitvoerig intakegesprek met Prospectt in de showroom in Nieuwegein werden alle aspecten
van de functie met de algemeen directeur goed doorgesproken. Gateway to Germany kreeg de kans om de collectie van Prospectt te bekijken, over de lange termijn planning en over nieuwe klanten te horen. Bovendien werden de vragen van de algemeen directeur beantwoord en konden verwachte struikelblokken bij het in dienst nemen van de nieuwe medewerker worden weggenomen. Tegelijkertijd werden de eerste stappen ondernomen, om ook over te gaan tot de oprichting van een GmbH voor Prospectt, zodat een succesvolle start van de Sales Manager niks in de weg zou staan.

Resultaat

Na het opstellen van het functieprofiel kon de werving van start gaan. Het lukte om binnen een tijdsbestek van 3 weken 8 kandidaten in een eerste interview te spreken. Op basis van een inhoudelijke match en de juiste ervaringen konden 4 kandidaten naar een vervolginterview uitgenodigd worden, waarna deze kandidaten ook aan de opdrachtgever werden voorgesteld. Na meerdere interviews met de verschillende kandidaten, vond men in één kandidaat de juiste match vanwege zijn kennis, ervaring en mindset. Acht weken na de start van het project kon Prospectt de gewenste kandidaat een contractvoorstel aanbieden, waarna het contract opgesteld en ondertekend werd. Op die manier kan Prospectt nu ook in Duitsland de expansieplannen verder vormgeven en nieuwe klanten enthousiasmeren voor mooie design- en woonartikelen.