Prominent
Vraagstelling
De directie van Prominent worstelt sinds enkele jaren met de juiste strategie voor de Duitse markt. Het belangrijkste struikelblok vormt hierbij de verscheidenheid aan afzetkanalen voor de producten. In Nederland kan de consument via website en catalogus de producten direct bestellen. Daarnaast beschikt Prominent over eigen winkels en over samenwerkingsverbanden met (online en offline) dealers. Maar werkt dit ook in Duitsland? Of zou het bedrijf beter kunnen focussen op één dedicated distributiekanaal? Zo ja, welk kanaal biedt het hoogste rendement? En natuurlijk de vraag: welke Duitse sales professional kan helpen om het bedrijf in Duitsland op de kaart te zetten?
Aanpak
Tijdens een aantal strategische sessies en inhoudelijke gesprekken met de consultants van Gateway to Germany is gebleken dat het opzetten van een eigen retailstructuur de voorkeur verdient boven de andere kanalen. Dit heeft vooral te maken met het verbeterde margetraject ten opzichte van de meubelhandel en andere indirecte distributiekanalen. Eigen winkels hebben bovendien het voordeel dat structureel aan merk en merkbeleving bij de consument kan worden gewerkt. Desondanks blijft het voor Prominent belangrijk om een zekere flexibiliteit te behouden om in de toekomst wellicht ook de andere kanalen te kunnen bedienen.
Voor Gateway betekent dit dat er gezocht moet worden naar een sales manager die over veel ervaring beschikt in de marktintroductie van nieuwe producten op de Duitse markt. Daarbij is de ervaring in de meubelhandel wel een pré, maar geen absolute voorwaarde. Open-minded en pioniersgeest, kansen zien, durf hebben om die te benutten: dat zijn de belangrijkste eigenschappen van de nieuwe verkoper in Duitsland.
Resultaat
Het resultaat van ons projectwerk is een shortlist met vier kandidaten die aan alle voorwaarden voldoen. De nuances in branche ervaring, productkennis en persoonlijkheid verschillen. Prominent heeft dus de mogelijkheid om écht te kiezen welk type persoon het beste bij hen past. Uiteindelijk is gekozen voor het aannemen van een kandidaat die eerder in zijn carrière onderhoudsproducten voor meubels met succes op de Duitse markt heeft geïntroduceerd. Maar de belangrijkste factor in de beslissing was het enthousiasme en de flexibiliteit die de kandidaat liet blijken tijdens de sollicitatiegesprekken.
