Hoeflon International
Vraagstelling
Binnen de nichemarkt van compacte minihijskranen heeft Hoeflon al een tijd lang de positie van marktleider veroverd. Nu is het zaak om ook in Duitsland een vaste positie op de markt te verankeren en verder te groeien. In Duitsland en een aantal andere Europese landen werkte Hoeflon al met dealers samen, die de kranen verkochten. Omdat er vraag was naar meer invloed en een vaste betrouwbare liaison in Duitsland werd contact gezocht met Gateway to Germany. In nauwe samenwerking met Hoeflon werden we gevraagd de eerste Duitse vertegenwoordiger te vinden, die zelf klanten voor Hoeflon zou winnen en dedicated aan de slag zou gaan. Wij hebben Hoeflon geadviseerd om in Nordrhein-Westfalen te starten en daar de accountmanager te vinden. Nordrhein-Westfalen is an sich een regio met veel industrie, ambachtslieden en installateurs, bovendien is het inwonersaantallen te vergelijken met Nederland. Kortom een gebied met veel interessante klanten en veel potentie voor een go to market succes. Bijkomend voordeel is dat de fysieke nabij van Nederland een positief effect kan hebben op de samenwerking en binding tussen collega’s.
Aanpak
Voor Hoeflon hebben we met Xing kandidaten in Nordrhein-Westfalen gezocht, die aansluiten bij het profiel wat wij samen met Hoeflon hebben uitgewerkt. Het was een must voor Hoeflon dat de nieuwe accountmanager een netwerk binnen bouw en industrie mee zou brengen. De persoon moest veel ervaring in de buitendienst en het liefst in een soortgelijke productgroep meebrengen. De persoon zal de eerste medewerker van Hoeflon in Duitsland zijn en dus zelfstandig kunnen werken, zonder het contact met Nederland te verliezen. De accountmanager moest ook een echte commerciële hunter en resultaat gedreven zijn.
Resultaat
Na een zoektocht en veel telefonische gesprekken konden wij Hoeflon uiteindelijk vier kandidaten voorstellen, die allemaal aan het profiel van Hoeflon aansluiten. Alle kandidaten zijn ervaren accountmanagers in de machinebouwbranche die aan de bouw en industrie verkopen. Een kandidaat verkocht zelfs kranen. Na uitvoerige gesprekken van onze kant en van Hoeflon heeft Hoeflon voor een zeer zelfverzekerde dame gekozen die bij een grote machineverhuurder in de sales werkte en dus ook een groot netwerk meebracht. Deze dame heeft in hele korte tijd al een aantal kranen kunnen verkopen en richt zich nu ook op het zoeken van passende servicepartners in Duitsland.
