Gebr. Bodegraven
Vraagstelling
De innovatieve producten worden al ongeveer 25 jaar in Duitsland verkocht. Zowel in Nederland als in Duitsland loopt de verkoop over de vakhandel, die de producten op zijn beurt weer verkoopt aan bouwbedrijven. Daarom zijn gespecialiseerde vakhandels een gewilde klantenkring. In Duitsland zijn veel vakhandels aangesloten bij inkoopcombinaties of grotere coöperaties. De Duitse accountmanager die verantwoordelijk was voor het opbouwen van de Duitse markt heeft ervoor gezorgd dat de producten van GB al bij veel inkooporganisaties gelistet zijn. Aan de nieuwe medewerker de taak om die listingen om te zetten naar meer zichtbaarheid en afname. Daarbij zou het interessant zijn als hij/zij de producten van GB op de bouwplaats kan uitleggen. Focusgebied is het noordelijke gedeelte van Duitsland, waar de bouwwijze vergelijkbaar is met Nederland.
Om de situatie tot een vraagstelling te reduceren: Hoe bouw je vanuit die listings een vast netwerk van afnemers op? Hoe zorg je ervoor dat je door de jaren heen goed contact onderhoudt met de inkoopcombinaties? En natuurlijk welke Duitse sales professional kan helpen om het bedrijf op de markt te positioneren?
Aanpak
Door een strategische benadering van de plannen en ideeën, is ervoor gekozen om de positie in te vullen met een accountmanager die de markt kent. Iemand die zich comfortabel voelt in onderhandelingsgesprekken bij inkooporganisaties, weet waar de behoefte bij de vakhandel ligt, uit de voeten kan met technische producten en het liefst ook de taal van de bouw spreekt. Bovendien moest de kandidaat ook een langdurige verbinding met het GB aan willen gaan. Kortom een interessante uitdaging om geschikte kandidaten met zo’n achtergrond te vinden. Na afstemming over het profiel van de kandidaat ging de zoektocht van start.
Resultaat
Het resultaat van ons recruitment in Duitsland was een shortlist van drie kandidaten. Twee daarvan werden uitgenodigd voor een gesprek waar een consultant van Gateway ook aanwezig was voor eventuele ondersteuning. De kandidaten waren beide in de sales van technische producten actief. Wel verschilde de branche ervaring, productkennis en persoonlijkheid. Daardoor had GB dus de mogelijkheid om écht te kiezen welk type persoon en profiel het beste bij hen zou passen. Uiteindelijk is gekozen voor het aannemen van een kandidaat die bij een producent van verbindingselementen werkte. Zijn ervaring, netwerk, productkennis en analytische blik waren doorslaggevend bij de keuze.
