Lifehammer
Vraagstelling
Lifehammer is in Nederland een “wereldberoemd” product. Het bedrijf heeft enkele jaren geleden een convenant met de brancheorganisatie van autoimporteurs getekend, waarbij vrijwel elke importeur zich verplicht om tenminste één Lifehammer per nieuw toegelaten voertuig beschikbaar te stellen. Dit om een stuk extra veiligheid te kunnen waarborgen. Door het maken van deze afspraak heeft Lifehammer het grootste gedeelte van het marktpotentieel in Nederland in handen. Heel anders is de situatie in Duitsland. De Duitse markt wordt gedomineerd door de grote producenten en niet door de importeurs. Bovendien is het gevaar dat auto’s te water geraken veel geringer. Desondanks heeft de Lifehammer al in veel gevallen bewezen ook voor de Duitse markt een belangrijk safety tool te kunnen zijn. Maar hoe bewerk je de Duitse markt? Hoe bereik je de Duitse klanten? Duidelijk is dat hiervoor een business development specialist binnen de automobielketen in Duitsland gezocht moet worden!
Aanpak
Het businessmodel van Lifehammer en de beoogde uitbreiding naar Duitsland vragen meer dan recruitment alleen. In eerste instantie is dit namelijk een tamelijk complex strategisch vraagstuk. Reden hiervoor is de structuur van de Duitse markt en de Duitse automobielketen. Exclusieve verkoop via de importeur – zoals in Nederland gebruikelijk – zal niet voldoende zijn om een marktpositie te verkrijgen. Om de business in Duitsland op te zetten zijn verschillende invalshoeken mogelijk:
- Verkoop via de OEM, waarbij specifiek de weg via de “OEM-accessoires” interessant lijkt.
- Verkoop via de OEM, waarbij ook het after-market kanaal een mogelijkheid is.
- Verkoop via de importeur van een niet-Duits merk om tot een slow-but-steady introductie te komen.
- Verkoop via grotere dealerbedrijven om de markt bottom-up te bewerken.
- Verkoop via grotere, landelijke onderdelenketens.
Uiteindelijk hebben wij samen met Lifehammer gekozen voor een meersporenbeleid en daarop aansluitend het werven van een generalistisch sales profiel met brede ervaring binnen de gehele automotive industrie.
Ook hier hebben wij de Duitse platform Xing gebruikt om breed naar kandidaten te zoeken. We zijn op zoek gegaan naar een pionier die de drive heeft om een product volledig nieuw op de Duitse markt te lanceren. Het netwerk van de kandidaten was belangrijk maar persoonlijkheid en ondernemerschap speelde ook een essentiële rol.
Resultaat
Bij veel kandidaten bleek tijdens de telefonische interviews dat zij deze taak als te risicovol zagen of twijfels hebben ten aanzien van de haalbaarheid. Lifehammer was ook open om van de kandidaten te horen hoe zij deze opdracht aan zouden pakken en waar ze de grootse kansen zien. Hoewel Lifehammer erg succesvol is met hun product, waren er toch kandidaten die het te risicovol vonden om voor een one-product-company te werken. Zoals in veel projecten is het ook hier belangrijk om gevoelde risico’s voor de Duitse kandidaten te beperken. Uiteindelijk hebben wij drie kandidaten voorgesteld en is er gekozen voor een kandidaat met heel veel ervaring binnen de metaaltoelevering en relevante ervaring binnen OEM, Tier 1 en 2.
Testimonial
"Gateway heeft zich grondig verdiept in ons bedrijf en de relevante markten die wij willen gaan bedienen in Duitsland. Op basis daarvan is een functieprofiel van de te zoeken kandidaat gemaakt. We zijn in middels een aantal maanden onderweg met de nieuwe kandidaat, die inmiddels een behoorlijk aantal leads in de voor ons relevante markten heeft aangeboord."
Lees de volledige testimonialChief Executive Officer
